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降低采购成本及供应商谈判技巧    

李文发老师
17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务
报名课程   855 次浏览    105 次 
时间地点:北京 上海 深圳 根据报名开班
课程费用:4000元/人,详见 公开课学习手册
企业内训:可以根据企业需求,定制内训,详见 内训学习手册
 

课程背景

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本,合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。
课程收益
采购谈判心理与技巧概览
了解谈判前的规划与准备工作
1)采购谈判的背景和规划
2)谈判前的准备工作
3)制定采购策略,作好谈判战术安排
掌握谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)
1)采购谈判到底谈什么
2)采购谈判的关键环节
3)采购谈判的基本步骤和流程
4)采购谈判心理分析
5)买卖方双方优劣势技术分析
6)影响谈判的五大障碍
7)采购谈判议价分类技巧
8)杀价绝招六式
9)综合案例分析:
10)现场演练——采购谈判角色扮演
提升谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
1)谈判中的有效沟通
2)谈判中的冲突管理
3)成功谈判者的特点
4)谈判中文化因素影响
5)电话谈判的技巧
6)现场测试——你是谈判高手吗?
参加对象: 采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
学员基础:具有一定采购经验
授课方式: 定制课程 + 案例讲解 + 小组讨论,60%案例讲解,40%实践演练
培训内容: 2天
采购谈判心理与技巧概览

    采购的本质就是降低成本
    采购成本和价格分析的方法
    如何理解供应商的报价
    如何全面理解通过采购降低成本
    了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
    常见的产品定价的方法和策略
    采购者何供应商的心理剖析
第1部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作
一、采购谈判的背景和规划
    1、谈判的定义及其特征
    2、谈判的主要特点
    3、谈判要遵循的原则
    4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同

    (1)竞争性如何处理
    (2)适应性如何处理
    (3)合作性如何处理
    (4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
二、谈判前的准备工作

    1、采购谈判时机的选择
    2、谈判前的自我审问
    3、谈判前的预测工作
    4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
    5、分析采购需求
    6、收集供应商信息资料
    7、确定谈判目标
    8、制定谈判方案
    9、谈判人员的选择和分工
    10、开展谈判模拟工作
三、制定采购策略,作好谈判战术安排

    1、涨价时让信销售人员当面提出
    2、双重退避
    3、不要马球上谈到正题
    4、声东击西
    5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
    6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择
第2部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)
一、采购谈判到底谈什么

    采购谈判的目的
    采购谈判的背景分析
    采购谈判常见的问题剖析
二、采购谈判的关键环节

    1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
    2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程

    1、开局阶段的方法和策略实战
    (1)选择正确的开局方式
    (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
    (3)尽可能多的探测对方情况
    (4)谈判小技巧:会说不如会听
    (5)倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

    (1)走马换将策略——案例分析
    (2)红脸白脸策略——案例分析
    (3)谈判技巧小贴士:角色扮演
    (4)声东击西策略——案例分析
    (5)疲劳轰炸策略——案例分析
    (6)浑水摸鱼策略——案例分析
    (7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析
    (8)欲擒故纵策略——案例分析
    (9)投石问路策略——案例分析
    (10)以退为进策略——案例分析
    (11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥协阶段的策略和注意问题

    (1)妥协有几种类型
    (2)如何让步,让步的目的是什么
    (3)打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析

    1、心理特征分析——心理定势分析
    2、行为举止分析——动势因素分析
    3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析

    1、买方优势的表现形式
    2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
    (1)打压策略
    (2)平衡策略
    (3)多角化策略
    (4)不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

    1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
    (1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析
    (2)过关斩将——案例分析
    (3)化整为零——案例分析
    (4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析
    2、卖方占优势的议价技巧
    (1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析
    (2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析
    (3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析
    (4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
    3、买卖双方势均力敌时议价技巧
    (1)欲擒故纵——案例分析
    (2)差额均摊、中庸之道——案例分析
    4、当供应商要提高价格时议价技巧
    (1)直接议价协商——案例分析
    (2)间接议价技巧——案例分析
八、杀价绝招六式

    1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价
    2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步
    3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析
    4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析
    5、直讲经费紧张,博得对方同情
    6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析
九、综合案例分析:

    1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、现场演练——采购谈判角色扮演

    1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
    2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)
    3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么
    4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
    5、讲师综合评价
第3部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通

    1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
    2、谈判中的五种沟通类型
    3、谈判沟通模式
    4、威胁的五个不同特点
    5、提问的技巧
二、谈判中的冲突管理

    1、什么是冲突
    2、解决冲突的战略
    3、处理利益冲突的方法
    4、冲突管理
三、成功谈判者的特点

    1、比较不同的谈判风格
    2、成功谈判者的特点
    3、成功谈判与性格有关系
四、谈判中文化因素影响

    1、跨文化谈判的两大战略
    2、案例分析——跨文化谈判不同风格
五、电话谈判的技巧

    1、电话谈判的优势
    2、电话谈判的注意事项
    3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
六、现场测试——你是谈判高手吗?

    第06部分、互动篇——学员提问,解决问题
课程总结

    课程回顾
    问题解答
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