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本文主要系统地重构了“需求”与“产品思维”的核心概念，深刻阐述了如何将模糊的用户需求转化为有价值的产品方案，希望对您的学习有所帮助。
文章来自于腾讯云开发者，由火龙果软件Alice推荐。 |
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目录
1 软件工程的“共识”难以建立，没有标准化的表达形式
2 软件工程3大待厘清的领域
3 第1个脑袋 – 何谓“需求”？
4 产品定位 – 何谓“价值”？
5 何谓 “用户体验” ？
6 从需求到产品的推导链条
7 何谓“战略”？ - “战略”能推导出“需求”吗？
8 需求分析：ToC与ToB方法论的差异
9 软件工程的2个流派
10 需求分析的产出物
11 技术人员在需求阶段的角色定位
从软件工程与技术管理领域的“圣经”《 人月神话 》出版到现在已经50年，在这期间出现了各种各样的方法论（如下），但到今天，大部分软件开发仍然处于“原始草莽”阶段，个中原因已有连篇累牍的文献论述，不再进一步阐述。
本序列试图通过个人多年/多家公司的架构岗位实践与思考，厘清各种方法论脉络，“重构”软件工程的理论体系（需求分析、建模、架构），尽最大努力建立“共识”。
01 软件工程的“共识”难以建立，没有标准化的表达形式
所有方法论都是用自然语言表达，没有数学/物理公式的形式化语言，自然语言天然的2义性、歧义性，叠加每个人的认知差异，导致很多时候 “鸡同鸭讲”，“自说自话”。
看一下软件工程各个阶段的产出物的形式的多样化：
1.需求分析
tapd、在线文档、Excel、脑图、UI原型、 业务流程图 、“头脑中的隐性知识”
需求的表达形式不能统一，又怎么能指望产品/开发/测试/运营，对同1个需求的理解不出现大的gap?
有没有形式化的需求表达形式呢？有，比如《软件方法》所说的“ 系统用例规约 ”，方法论很多年了，有实践的团队屈指可数。
2.技术方案编写
业务架构图、系统架构图、时序图、类图、状态机、ER图、接口文档 …
业务建模、领域建模、数据建模、微服务拆分 …
名词看起来都是这些，不同团队对这些词的认知却差异巨大，产出物的形式自然五花八门。
3.开发及后续阶段
相对来说，代码应该是软件工程各个阶段中最标准化的一个阶段了。同样的开发语言、遵循同样的编码规范，读同1份代码，大家不会出现太大信息gap（没读懂除外）。
02 软件工程3大待厘清的领域
从需求到最终代码上线，也即完成现实世界->计算机世界的一次映射，在这次映射中，有3大复杂领域，之后就是写代码、测试、发布上线。
因为这3大领域复杂，所以出现了各式各样的方法论，有的覆盖其中之一，有的覆盖其二，有的覆盖其三，但没有一个可以“包打天下”。
个人认为，要综合这3个领域形成一个体系，需要具备3个不同的思维模式：
所以，这里需要一个技术人员具备3个脑袋：
第1个脑袋：用户的脑袋（用户思维）
第2个脑袋：建模的脑袋（模型思维）
第3个脑袋：技术的脑袋（架构思维）
03 第1个脑袋 – 何谓“需求”？
先说我个人的一个观察：
市面上所有专门讲“需求分析”/“产品经理”的书、文章、博客等，全部都知识体系不完整、碎片化，为什么会这样？？？
我想这需要对“需求“这个东西的本质，也即对“产品经理“这个岗位有一个深刻认知，在我看来：
需求 = 认知
理解需求 = 理解现实世界
经济学对“需求”有一个严格定义：一定时间周期内，一定价格下，消费者愿意且能购买的商品数量。
但这个“需求”不是我们通常做产品所说的“需求”：
- 这里说的其实是“供给”，不是“用户需求”。
- 经济学的“需求”带价格，而互联网从做“免费”起家。
既然理解需求 = 理解现实世界，现实世界有什么？
现实世界 = 客观世界（技术） + 人 + 政治 + 经济 + 社会 + 文化 + …
人类所发明的每一个学科都只是现实世界的一个“切面”，并不完整反映现实。
需求 = f（技术、人、政治、经济、社会、文化…）
任何一个因素的变化，都可能导致“需求”的变化，进而产生新的商业模式、产业… 所以才有那句话：“产品经理是CEO的学前班“
《腾讯产品18讲》也反映了产品经理所需知识体系的综合性、多学科交叉性。
3.1 产品不是“需求”，产品是一种“供给”
“产品需求”这个词很容易误导，没有所谓的产品的需求，而是“用户的需求”，产品是针对用户需求提出的一个解决方案，产品是”供给“，不是”需求“。
那为什么我们经常说“产品需求”这个词呢，因为下面这个图：
对开发来说，那叫“需求”；
对产品经理来说，那其实是“解决方案”。
混淆“需求”和“产品方案”，会让我们失焦，找不到真正要解决的问题。
3.2 需求是一个大词，需要不断拆解
对需求的拆解过程，就是给需求“不断加定语“的过程：
- 吃
- 吃粤菜
- 吃便宜的粤菜
- 吃便宜的传统粤菜
- 吃家门口、便宜、传统、粤菜
- 节假日吃家门口、便宜、传统、粤菜
- 节假日、一家5口、吃家门口、便宜、传统、粤菜
- ...
所有定语，概括起来包含2个核心东西：
需求 = 人 + 场景
进一步，“场景”这个词，拆解成“场”和“景”：
- 场：时/空，发生行为的背景，场合。
- 景：情景，人在这个场合下，产生情绪，产生动机。
在某个特定的场景下，人的某种动机才尤为强烈。
但这里，有一个两难困境：
需求拆解的越细，场景越明确，用户画像越明确，需求把握的越准；
但这样，匹配的用户就越少，商业价值越小。
为了扩大用户群体，很多产品开始增加功能，但这样会造成功能臃肿，用户体验下降，用户流失。
所以需要在“向下拆解“和“向上抽象”之间找平衡点，以“吃”这个需求为例：
3.3 需求的“众口难调”- 寻找最大公约数求是一个大词，需要不断拆解
不存在一个产品，其所有功能对其所有用户都是需要的，对1个用户有用的功能，对另外一个用户可能根本没价值。
怎么找最大公约数呢？有一个方法论叫《STP》
- Segment：对人群（目标市场）做细分。
- Targeting：在这么多细分市场中，挑哪一个搞？
- Positioning：确定了某个细分市场，接下来，为你的产品找一个“定位” ，即提供的用户价值。
这里举几个例子：
1. 宝洁洗发水；
上百个品牌（海飞丝、飘柔...），针对不同细分市场，提供不同价值点；
2. 携程酒店 vs. 美团酒店；
携程：商旅人士。美团：本地人住本地酒店。 3.小米手机；
从发烧友做切入点，也符合《 创新扩散理论 》
4.迈克尔.波特的3大竞争战略；
成本领先、差异化、聚焦。
其中的聚焦战略，也是STP的意思。
3.4 需求的“永恒性”：消失的不是“需求”，是“产品”
在人类社会发展进程中，很多东西逐步消失了，举几个例子：
1.网吧
用户没有上网的需求了？
2.宝洁（海飞丝、飘柔）
用户没有洗头的需求了？
3.柯达
用户没有照相的需求了？
4.美特斯邦威、真维斯
用户没有穿衣的需求了？
3.5 需求的“永恒性”：成功的产品，通常都不是第1次做对应需求的
例子：
1.“搜狗输入法”不是第1个做打字的
五笔打字 -> 智能ABC -> 搜狗输入法
2.Chrome不是第1个做浏览器的
IE浏览器 -> Chrome
3.小米手机不是在中国第1个做智能机的，华为更不是
各种山寨智能机 -> 小米 -> 华为
4.杀毒软件
各种杀毒软件 -> 360
所以大部分商业上成功的公司，往往有这样的特点：
- 挑大众市场，成熟市场，需求早已被验证过，没有“伪需求”问题。
- 不“发现”新需求，“发明”的是新解决方案。
- 新解决方案，即新的产品设计/极致用户体验。
重要的不是“需求”，是提供“新产品”，“新价值”，“老树发新芽”。
3.6 需求的“永恒性”：人类的大部分需求永远无法满足
不管人类的世界如何进步，科技如何先进，怎是有各种各样的社会问题，每一类社会问题，对应了一类无法满足的需求：
- 房子
- 医疗
- 教育
- 大龄剩男/剩女
- 贫富差距
- 健康
- 环保
- 长寿/长生不老
- ...
3.7 需求的“永恒性” – 人性在几千年里前进了几厘米
马斯洛的需求层次理论。
- 懒（追求极致的“便利”，外卖、短文字、短视频、嘴巴说替代打字、...“奶头乐”）
- 虚荣心（时尚、爱美、攀比，“女人的钱最好赚”）
- 性（好美/好色）
- 七宗罪
- 佛家 – 贪嗔痴
3.8 需求的“变化性”：《PEST》模型
宏观需求是不变的，永恒的，一直变化的是“微观需求”。 微观需求为什么会变化，这里提供2个视角来看待，第1个是《PEST》模型：
- Political
- Economic
- Sociocultural
- Technological
也即人类的变化，主要由这四大方面的变化所驱动。
3.9 需求的“变化性”：微观的供需不平衡
供需，只有2种状态，“供”和“需“。
但同1个需求，在不同细分场景下，不同的时空中，可能供 > 需，也可能供 < 需。
1.供需受“空间”影响的例子：
a.房地产
整体：供 > 求
某个城市/某个地段：供 < 求
b.便利店
深圳宝安区：供 > 求
你家附近：供 < 求
c.大白菜
你家农村：供 > 求
东北某个农村，供 < 求
d.共享单车
郊区：供 > 求
市中心地铁口：供 < 求
e.清朝的晋商 – 去内蒙古卖茶叶
武夷山：供 > 求
草原：供 < 求
2.供需受“时间”影响的例子：
a.地铁
平常：供 > 求
上下班高峰期：供 < 求
b.机房机器
平常：供 > 求
用户高峰期：供 < 求
c.滴滴打车
白天：供 > 求
晚上10点，互联网公司门口：供 < 求；
d.景区/酒店/机票
平常：供 > 求
节假日：供 < 求
3.互联网的出现，打破了原有的“供需平衡”
a.淘宝
没有淘宝的时候，你家门口的五金店：供 < 求; 有了，供 > 求，家门口的五金店倒闭了。
b.外卖
没有外卖App的时候，你家门口的星巴克：供 < 求； 有了，你可以从附近3公里的所有星巴克下单，供 > 求；
c.你家门口的一个很好吃的小店
没有外卖App，供 > 求，用户不多，非常好吃；
有了外卖App，成了网红店，供 < 求，用户大量涌入，质量下降。
04 产品定位 – 何谓“价值”？
价值有2种：
前者是后者能存在的前提，这里只讨论前者。
既然宏观需求不变，变化的是微观。那“用户价值”就是找到微观层面的需求变化，抓住“最细微幽深”的变化点，也即抓到机会。 “用户价值”之所以很难定义，是因为有些价值偏客观，有些价值偏主观。
例子：
- LV包包，你认为有价值，别人认为没价值；
- 炫富，对你来说不是需求，对某些人就是需求；
- 设计感、美感，对某些人来说有价值，对另外一些人没价值；
- 某个产品的用户体验，你觉得好，别人没感觉；
- ...
所以有本书叫《定位》，讲营销的，认为 认知 > 事实，即建立产品在用户心中的“心智模型”。
事实上”有没有价值“不重要，用户认为”有价值“就行。
价值的主观性，再往下讨论，会扯到人性、哲学：
- 懒（追求极致的“便利”，外卖、短文字、短视频、嘴巴说替代打字、...“奶头乐”）。
- 虚荣心（时尚、爱美、攀比，“女人的钱最好赚”）。
- 性（好美、好色）。
- 七宗罪。
- 佛家 – 贪嗔痴。
- 七情六欲 – 哪七情哪六欲。
- 《乌合之众》 ，群体的智商低于个体智商。
- …
事情一旦扯到人性，很容易变成“玄学”。人性，人人都懂，也人人都不懂。
4.1 用户价值 – 理性部分与感性部 分
为了能更进一步讨论用户价值，这里我把价值分为理性部分和感性部分：
便宜、方便、耐用、物流快、售后好...
比如京东的Logo，“多快好省”
酷、爽、美、时尚、有趣、好玩、特别、..
越偏创意类产品，感性部分越多（比如电影/游戏）；
越偏实用类产品，理性部分越多。
个人认为：“价值的不好把握，是商业世界最难搞的事情之一”。在这方面，即使世界上最伟大/最成功的公司，照样犯错误。
关于价值的“感性部分”，业界也有一个总结，“3点论”：
- 痛点：来自“恐惧”
- 爽点：来自“即时满足感”，极度没耐心（奶头乐）
- 痒点：来自“人想活在自我的虚拟世界，不愿意面对现实”
4.2 用户价值的“比较性”
很多需求是永恒的，不变的，变化的是人类发明的一个个产品（即需求的解决方案），而衡量产品的“用户价值”的另外一个办法是比较
用户价值 = 新价值（你的） – 旧价值（别人的） – 切换成本
这里的“价值”，包含了上面说的理性价值 + 感性价值
例子：
- 五笔打字 -> 智能ABC -> 搜狗输入法
- IE浏览器 -> Chrome
- 打电话点外卖 -> 外卖APP
- 现金找零 -> 手机支付
4.3 何谓“伪需求”？
经过上面的讨论，会发现，“伪需求”有这样几类：
- 需求是“真“的，但有这种需求的用户量太少，做这种需求ROI太低。
- 需求是“真”的，“伪”的是产品功能，产品功能没能真正解决用户问题，提供用户价值。
- 需求是“假“的，YY出来的用户需求。
05 何谓 “用户体验 ” ？
定义：用户用最小成本/最小代价使用产品功能满足自身需求。
从这个定义上来看，用户体验和用户价值的“比较性”是一脉相承的。
互联网产品，常说的用户体验主要指网站/APP的使用体验：
- 网页的加载速度
- 上传文件速度
- 页面渲染速度（Chrome vs. IE）
- App占用内存大小
- 聊天软件传超大文件
- 页面跳转次数
- 按钮大小
- 按钮位置
- UI界面的简洁、美感（字体、字号、颜色）
- …
那些看起来琐碎、不起眼、没技术含量的“交互细节/界面细节”，却构成了“用户体验”的核心，需要“偏执狂”/“细节控”的产品经理去不断打磨。
但这容易导致对“用户体验”的狭义理解：
用户体验不仅仅局限于 UI设计/UX设计
例子：
（1）电商
物流速度、退货便利度 >> APP的交互设计/UI设计
（2）打车软件
打车接单速度>> APP的交互设计/UI设计
互联网行业追求极致的用户体验，把这个当核心方法论。其它行业一定可以效仿吗？
并不能，因为互联网产品天生的边际成本趋近0，而在传统领域，更适用的是《4P理论》
所以这里要扩展一下“用户体验”的定义：对于实体商品，“价格”就是用户体验最核心要素
06 从需求到产品的推导链条
最后做一个总结，从需求到产品的推导逻辑：
07 何谓“战略”？ - “战略”能推导出“需求”吗？
MBA/商学院，关于战略的研究连篇累牍，有各式各样的战略学派：
定位学派： 关注“外部”
- 市场分析：蛋糕多大/蛋糕多少人分
- 产业链分析
- 选正确的赛道
- …
能力学派：关注“内部”
创新学派：
战略通常会关注下面几类问题：
- 市场分析（同类型业务）
- 产业链分析（生态链）
- 产品/市场营销
- 企业- 核心竞争力
- 商业模式
按上面所说，战略这么多学派，定义都不一样，作为”战略的业余人员“，怎么通俗理解这个词？
战略 = 一种科学假设 = 1种选择 = 取舍
战略 ！= 目标，战略！= 愿景
战略是一种“假设”，即为了达到目标，从众多路径中选择“其中1条路径”，即战略 = 一种选择，也即舍弃了其它路径。
更进一步，战略不是“一个选择”，是“一组选择”，是“1套组合拳”，更准确的说，叫“一组策略”。
- 市场的战略
- 产业链战略
- 营销的战略
- 产品的战略
- 研发的战略
- 运营的战略
在互联网/科技这种需要不断创新领域，容易犯错的是下面这条路：
从战略推导需求，即使大公司，在这个问题上仍然会犯错。犯错的主要原因是上面说的“需求”的主观性，当一群人在办公室讨论战略，推导需求，离一线太远，往往也就离用户太远。
08 需求分析：ToC与ToB方法论的差异
ToC与ToB都做产品，上面讲的是共性，接下来讲差异。 在对应岗位上，有明显体现：
下面表格列举了ToC与ToB在做产品上的一些关键差异点：
在这么多差异点上，最根本的有2个差异：
（1） 体验 vs. 价值
ToB，更追求“商业价值”，无论是对产品的提供者，还是对产品的购买者，都是“做生意的人”，都追求商业价值；
ToC，追求用户价值/用户体验，而前面所说，用户价值中的“感性部分”，很难挖掘与把握。
（2）人性 vs. 行业知识
ToC，要求深刻理解“人性”；
ToB，要求深刻理解“行业知识“
每一个业务领域，都发展几十甚至上百年，沉淀了相当多的行业规律、行业标准、思维模型，做ToB需要尊重这些行业规律、底层逻辑，以下举几个例子：
- 零售：人货场模型
- 财务：3张表
- 金融：资金流模型
- 反洗钱：FATF国际标准
后续要讲的“建模”，也是基于对这个常识的尊重； 没有对领域知识的尊重，不会有好的建模。
基于以上差异，下面总结了ToC和ToB 2种方法论在思维链条上的一些差异：
09 软件工程的2个流派
需求的变化性，商业的复杂性，ToB与ToC的差异性等等， 延续到软件工程，自然产生不同的软件工程流派。 流派很多，应该说是一个频谱，频谱的两端是2个极端。
方法论1: 古典学派
把软件工程的每个环节都往标准化上做，尽可能有形式化规约，让每个环节都“有章法可依”
方法论2：不拘泥形式，怎么实用怎么来
遇到问题解问题，靠“聪明才智”弥补经验缺陷，“乱拳打死老师傅”
方法论1:
- 业务建模的输出产物：业务用例、业务流程图（业务时序图）。
- 根据业务流程图，推导出系统用例、系统用例规约。
- 根据系统用例规约，推导分析系统时序图/类图/状态图。
方法论2: 强调“小步快跑，快速迭代”
- 没有标准化的业务流程图，每个产品经理画图、写文档风格都有差异。
- 没有标准化的系统用例图、系统用例规约。
- 没有标准化的系统设计方案，UML图，甚至没有技术方案文档，直接写代码..
- …
但互联网的产品方法论，有其另外一些非常核心的价值观/原则：
- 非常重视用户体验，UI界面操作流畅度；
- 非常重视客服（客诉处理）；
- 非常重视产品上线后的持续运营；
- 非常重视“数据驱动”，从各种监控数据中去发现产品缺陷、系统缺陷；
- …
实际工作中，大部分团队是趋于2者之间，不是完全没有方法论，也不是严格遵循方法论。这也导致不同团队、不同研发人员、产品人员之间，在跨团队沟通协作时，首先面临思维方式对不齐、“沟通语言”对不齐问题。
10 需求分析的产出物
经过上面分析，可以看到，从粗到细，从宏观到微观，产出物包括：
11 技术人员在需求阶段的角色定位
在需求阶段，技术人员有2种不同的参与需求的模式
模式1: 产品经理定义需求 + 产品方案，技术挑战、提建议
大部分产品都是这个协作模式，技术人员对哪些进行挑战呢？
（1） 挑战产品方案
无论产品方案，还是技术方案，都是“方案”，不是需求。 基于技术可行性与成本，换一个产品方案，可能同样能满足用户需求。
（2） 需求与产品方案都合理，但产品细节有逻辑不自洽
比如业务规则自相矛盾、有漏洞、异常处理流程考虑不全等。
模式2: 技术产品经理
对于偏技术的中台/平台型产品，比如PaaS平台、云平台、基础组件、风控策略平台、机器学习平台、低代码平台等，因为技术专业性强、用户是公司内程序员、算法/模型人员，更适合由高阶技术人员兼任产品经理。
在这个模式下，技术人员是否具备产品思维，往往是这个平台能否做成的关键。
至此，讨论完技术人员应该具备的第1个脑袋，下个序列讨论技术人员需要具备的第2个脑袋：“建模思维”。
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