在大众的认知里，对产品经理评价最多的就是“写需求”的。但到底什么是需求呢？今天知群小姐姐就来带你探究一下。

1、需求的含义

我们通过三句话来切入分析：

（1）用户也不知道自己要的是什么

福特汽车创办人 Henry Ford 曾经说过这样一句话：“如果我问人们要什么，人们只会告诉我他们要的是跑得更快的马。”

我们不难看出，“需求”并不是显性存在的。换句话说，产品经理要做的事情，不是对显性的需求做出描述，而是挖掘出隐性的需求，找到用户真正需要的东西。

（2）用户说的 ≠ 用户实际做的 ≠ 用户心里想的

作为产品经理，很重要的一点是不要过分相信用户。或者说，你要将从用户那里获知的信息加以分辨。在另一个经典案例里，商家发现，他们在询问用户 “黄色是否好看” 时，得到的回答都是好看；但用户实际带走的却是黑色的。

这就告诉我们，不要过分局限于用户的客观描述，而要去寻找需求背后的本质。

（3）需求变化越来越快，有效期越来越短

数据显示，中国的 200 家网站中，存活率只有六万分之一，99% 以上的网站是失败的；

小米的投资人之一，晨兴资本的 刘芹 曾经给出一个数据：以 IPO （Initial Public Offering，首次公开募股，是指一家企业第一次将它的股份向公众出售）为标准的话， 创业成功的概率只有五万分之一。

这一切都向我们表明，需求并没有看起来那么简单，它需要我们不断去挖掘。

2、需求的特点

（1）需求是隐性的，需要有价值的洞察

我们看到的需求往往都是冰山一角，而产品经理要做的，就是挖掘出冰山下面隐性的需求。

我们以 “今日头条” 这款产品为例：最初用户的需求可能只是“浏览新闻和资讯”，但在用户不断深入的过程中，用户却产生了更多的需求——从单纯的“想要获知信息”慢慢变成了对这个平台产生依赖。

当一款新闻产品慢慢被赋予“打发时间”、“消磨时间”的娱乐性质后，用户黏性自然就提高了。

（2）获取需求价值需要社会化协作

在一款产品的诞生过程中，往往需要研发、设计师等不同人的参与。但在沟通的过程中，不同的人往往会对“需求”产生不同的理解。

这就要求我们在团队协作的过程中，不断强化对需求本质的理解，并向团队成员及时同步，以降低沟通成本。

（3）需求是多方干系人诉求的综合结果

用户不是自然人，而是需求的集合。

在多个“ 干系人 ”与需要达成的“目标”之间，往往是存在差距的。而需求的本质，就是满足这个差距。

我们以“饿了么”增加用户自己“到店取货”这个功能为例，来对需求做一点拆解。

• 对于大众用户来说： 近距离外卖到店取货，可以节省外卖费；
• 对于外部合作用户来说： 门店希望已经到店的用户也可以通过“饿了么”点餐，减少人工排队，提高效率，优化用户体验；
• 在分析内部数据后： 我们发现有 80% 的用户选择送餐 1 公里且 30 分钟之内可以配送的店铺点餐，这说明该功能是有一定市场和客户需求的；
• 对于内部决策者来说： 为了获得加入饿了么平台更多的商户数，需要推出该功能；
• 对于内部使用者来说： 运营人员可以将该增值功能作为优秀外卖门店的奖励，以提升运营效果。

（4）需求是一组动态的待验证的假设

在需求被提出、被满足到上线的整个过程中，其实都是不断变化的。

首先，客户的需求是不断变化的；

其次，在团队协作的过程中，研发、测试、产品经理对需求的理解都是不同的，而由于专业和分工上的不同，又无法做到完全统一，这就造成了在需求被满足的过程中，存在着很大的不确定性；

也有很大的可能因为理解的不一致，导致优先级划分的不同，造成需求满足过程中的互相推诿 ；

而由于市场的不确定性，在需求上线之前，还有很大的可能遭到市场需求改变的挑战。

诸多案例表明，在需求被提出到被满足的一系列过程之中，需要产品经理不断发挥作用，把控需求调整的风向，并与团队高效协同。

为什么要挖掘用户需求

我们先来探究一下需求的内涵：需求挖掘是基于 用户沟通 、 背景认知 、 人性理解 ，层层还原需求本源的过程。 对一个需求的还原程度越高越准，越有机会在后续产品设计中给出合理的方案。

1、深层需求 VS 表面需求

产品经理在确定需求的时候，需要区分 Want （需求）和 Need （需要）。

Want（需求）——希望在产品中看到的功能

Need（需要）——确定的具体问题，待产品解决

产品经理要做的事，就是从表面需求中看到深层需求，找到产品的本质。

2、显性需求 VS 隐性需求

显性需求 ：也叫基本需求，是用户自己明确感受并可以用语言描述的。当用户的显性需求被满足时，用户一般不会兴奋或惊喜，而不被满足时，用户则会产生抱怨；

隐性需求 ：也叫兴奋需求，是用户不能完全清晰感受和用语言描述的。用户的隐性需求被满足时，用户一般会兴奋或惊喜，而不被满足时，用户也不会产生抱怨。

事实上， 隐性需求是显性需求的拓展，显性需求是隐性需求的基础。 产品经理的重要性就在于满足用户的显性需求，更多去发掘他们的隐性需求。

能够满足用户显性需求的产品经理，是合格的产品经理 ；能够洞察到用户隐性需求并满足，是向卓越产品经理满足的重要一步。

3、真需求 VS 伪需求

在满足需求的过程中，产品经理还需要判别一个需求的真伪。具体来讲，就是通过具体、全面的调研，判断这个需求是真实存在的，还是只是用户一个“看起来不靠谱”的描述；还需要对这个需求进行评估，看是否需要团队花费时间精力去满足。

在需求被满足的过程中，产品经理要做的不仅仅是确定“优先满足哪个需求”，而更是“要砍掉哪个需求”。因为选择必然付出成本，需求也是有成本和代价的。

作为产品经理的你，要合理平衡团队成本与用户创造的收益之间的关系，让它们达到动态平衡。

综上，在满足一个需求的过程中，产品经理往往需要通过不断挖掘深层的、隐性的、真实的需求，通过有效的逻辑梳理、评估、优先级排序，满足这些需求。

我们需要关注谁的需求

上面我们提到用户是需求的集合，那么我们到底应该关注谁的需求呢？

这里我们把需求分为四种： 用户需求、客户需求、市场需求和商业需求。 和我们直接相关的、需要产品经理去把握和考量的，就是用户需求和客户需求。

有的小朋友看到这里要问：用户和客户有什么区别呢？

给大家举两个例子：

滴滴出行这一款 APP，用户分别是乘客和司机，同样，客户也是乘客和司机，这里的用户也是客户；

而对于儿童早教机来讲，客户就是购买者，比如亲戚、家长、朋友等等，而用户却是儿童。

我们来总结一下用户和客户的定义：

用户 ：又称 使用者 ，是指使用电脑或网络服务的人，通常拥有一个用户账号，并以用户名识别。用户有时也反之没有充分技术经验的人； 作为产品的直接使用者，用户关心的是使用体验；

客户 ：是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人； 作为产品的购买者，客户关心的是价值（价格和效果）。

我们可以把不同产品之间用户和客户的关系分为以下几类：用户和客户完全不相关；有一部分客户同时也是用户；用户即客户。

那么，我们到底应该关注谁的需求呢？

这里有一个指导原则： 以用户为中心，平衡用户与客户。

也就是说，实际过程中，先严格执行以用户为中心的流程，然后再拿获取的用户需求与其他需求进行平衡。 在操作过程中，可以先不纳入其他来源的需求 （商业需求，功能需求，性能要求等）。

但这并不代表所有的产品都需要以用户为中心，也有一些产品因为考量维度的不同，需要更多考虑客户的需求。比如 特殊行业要求 、 需要用户来适应客户需求 的产品等等。

能力进阶与成长

好啦，今天的干货到这里就结束啦~

今天你又学到了什么小知识呢~

每一个想要成为产品经理的人，都需要很多系统的学习和成长。比如学习什么是需求、如何挖掘需求等等。

原文链接：https://www.zhihu.com/question/19915693 / answer /2217599865